Facebook Ads: Volumen de consultas y cierre por “fuerza bruta”

Existen varias empresas y negocios que aumentan sus volúmenes de consultas para cerrarlas por “fuerza bruta”, en el presente artículo vamos a explicar en qué consiste esto para que puedas entender si tu empresa lo está haciendo o no.

Tabla de contenidos

Anuncios con objetivo mensajes

En primer lugar, hay que aclarar que los anuncios en Facebook Ads, ya sean en Facebook, Instagram o WhatsApp, actualmente tienen un objetivo el cual es mensaje o consulta privada, se pueden hacer anuncios con ese objetivo y van a cobrar en base a el y se van a obtener las consultas privadas de potenciales clientes.

Capacidad para responder consultas

Ahora, teniendo ese objetivo o herramienta, se tiene la otra parte que es la capacidad de tu personal para responder esas consultas. Por ejemplo: cada persona tiene una capacidad de consultas que puede responder al mes, ya sea que trabaje tiempo parcial o completo, este rango generalmente entre 30 a 500 consultas al mes, dependiendo del rubro del negocios, pero lo que sucede es que cuando la persona tiene más consultas a su cargo su efectividad va a bajar porque va atener menos tiempo disponible, menos concentración, va a descuidar algunas consultas y quizá no va a dar la información adecuada, es decir, la calidad baja entre más consultas hay. Mientras que, si la cantidad de consultas asignadas a una persona disminuye, digamos si la persona solo tiene a su cargo 50 o 100 consultas al mes, va a tener mayor tiempo y concentración, va a poder realizar un mejor seguimiento y va a poder cerrar mejor.

Volumen de consultas por “fuerza bruta”

Ahora, sabiendo esto, hay algunos negocios que incrementan el volumen de consultas, aumentando su presupuesto publicitario, y al recibir grandes volúmenes estas consultas logran cerrarlas más por fuerza bruta que por calidad. Por ejemplo: si la persona encargada de responder consultas recibe unas 20 o 30 y cierra una sola venta; si tu aumentas el volumen de esas consultas lo más probable es que los cierres aumenten, pero no por la calidad de la persona que las esta respondiendo sino porque recibe tal volumen de consultas, que por supuesto para ese caso va a haber un montón de consultas que se van a dejar de lado o responder mal, pero hay tal volumen que se logran cerrar algunas ventas e incrementarlas.

Consejo personal

Entonces, mi opinión personal respecto a esto y lo que aconsejo es que, en primer lugar, al incrementar el presupuesto publicitario e incrementar la cantidad de consultas, si bien en el corto plazo puedes aumentar tus ventas porque así se responda mal se estarán cerrando algunas debido al volumen que llega. Pero esto trae muchos perjuicios en el largo plazo porque tanto se está malgastando el presupuesto, va a impedir crecer a futuro, porque se supone que, si quieres que tu negocio crezca, esta bien que incrementes tu presupuesto publicitario, pero tiene que ir de la mano de la capacidad operativa para responder esas consultas. Si se tienen 2 personas para responder 4000 consultas al mes, ellos no se van a dar abasto para responder todo eso, quizá lo van a poder responder, pero lo van a hacer mal y si se sigue incrementando el presupuesto no se va a lograr nada productivo. En cambio, si logras que se mantenga el presupuesto publicitario y que estas personas mejoren su ratio de conversión o cierre, ya sea capacitándolos, entrenándolos o en el caso extremo reemplazándolos, su porcentaje de cierre va a mejorar.

Ten en cuenta que la persona que responde las consultas no sólo debe dar información, sino estar capacitada sobre el producto o servicio, tiene cerrar ventas y saber hacer seguimiento; y ese trabajo desgraciadamente solo vas a poder medirlo o mejorarlo si tienes indicadores muy claros del trabajo que ellos están haciendo. Existen muchos dueños de empresas que no miden este trabajo de su personal: no saben cuantas consultas responde cada uno ni el tiempo de respuesta o el nivel de calidad, sino que utilizan indicadores muy superficiales. Se tiene que saber el nivel de calidad con el que se está respondiendo y para esto es necesario hacer test de calidad, pero si no se hacen revisiones mes a mes ni se hacen estadísticas personalizadas, no se va a tener el norte a seguir con respecto al equipo de ventas online.

Entonces lo que sucede al no tener estos indicadores no se puede saber cuándo un vendedor o un encargado de responder consultas está teniendo deficiencias, y por lo tanto no se puede mejorar. Recuerda que todo lo que se pueda medir siempre se va a poder mejorar, y se supone que, si se corrige el problema desde la raíz, no es necesario que se incremente el presupuesto publicitario. Puede incrementarse, pero esto debe ir a la par con la capacidad operativa. Entonces se debe evitar la tentación de que se tiene que incrementar el presupuesto publicitario sin incrementar la capacidad de respuesta porque no se va a poder crecer de esa manera si se ignora el problema principal, que es la falta de capacidad de estas personas; como digo, se puede lograr de muchas maneras, no necesariamente reemplazándolos.

Como consejo personal, siempre que contrates a este tipo de personas, trata de que tengan experiencia en ventas y seguimiento, de preferencia venta de productos físicos, así esta persona ofrezca los servicios online, ya que esta manera tienen el esquema de trabajo antiguo, es decir, hacer una lista de clientes, hacer llamadas, seguimiento, por lo que el trabajo previo está más claro y esto debe llevarse a la parte online, ya que el vendedor debe reportar a su supervisor el trabajo diario, la ventaja es que de manera online se puede observar todas las respuestas que el vendedor ha hecho, pero esto se tiene que medir para poder mejorar.

Entonces si estas buscando personal, debes hacerlo que tengan experiencia en el rubro y recordar que no es sólo dar información sino también hacer cierre; y si puedes encontrar incluso personas que hayan vendido productos físicos así tu ofrezcas servicios, te van a ayudar bastante porque aportarán un plus, por supuesto debes capacitarlo y tener en cuenta que hay personas que no se acostumbran a este rubro, que no se sienten cómodas con el trabajo en línea y se tiene que ver el tema generacional también, ten en cuenta que hay personas más acostumbradas a este tipo de canales que otras. Por lo que se tiene que buscar una persona que cumpla estos requisitos o capacitarlos sobre cómo utilizar la plataforma o algún otro punto en el que esté fallando o en caso extremo, reemplazarlo. Pero pensar que la solución es aumentar las consultas es prácticamente ignorar el problema principal y se está desperdiciando el dinero.